Kimmo Riipinen – Aluemyyntipäällikön haastattelu
Johdanto ja tausta
Kuka olet ja mikä on roolisi yrityksessä?
Olen Kimmo Riipinen, aluemyyntipäällikkö Officeprolla. Olen Mikkeliläinen perheenisä. Harrastan musiikkia, kitaran soittoa ja maastopyöräilyä. Toimin Officeprolla yritysmyynnin parissa. Tuoterepussani on oikeastaan kaikkea Officepron tuotevalikoimasta, mutta pääasiassa työskentelen printti-, ICT-, kassajärjestelmä ja AV-ratkaisujen parissa. Olen ollut yrityksessä nyt kymmenen vuotta ja pidän työstäni asiakaskentässä.
Miten päädyit yritykseen?
Olen ollut myyntityössä tai asiakaspalvelussa siitä lähtien, kun valmistuin tradenomiksi Ammattikorkeakoulun markkinoinnin linjalta. Ennen Officepro-uraa olin 14 vuotta ICT-alan yrityksessä asiakaspalvelu- ja myyntitehtävissä. Uutta työtä etsiessäni halusin paikan, jossa voisin hyödyntää osaamistani ja kokemustani asiakastyössä sekä ICT-alalla.
Mikä on saanut sinut viihtymään yrityksessä näin pitkään?
Työn itsenäisyys ja hyvä porukka. Täällä ei tarvitse tehdä kaikkea ylhäältä johdettuna, vaan voimme itse määritellä, miten asioita tehdään. Lisäksi tämä on yksityisomisteinen yritys, mikä tekee päätöksenteosta selkeämpää verrattuna isoihin organisaatioihin.
Myyntityö ja asiakasrajapinta
Miten kuvailisit työpäivääsi?
Työpäivät vaihtelevat paljon. Päätehtäväni on asiakaskontaktointi ja myynti sekä asiakastapaamiset. Paljon myyntityöhön kuuluu myös asiakaspalvelua – on vikatilanteita ja muuta selvitettävää. Oma toimintatapa on niin asiakaslähtöinen, että asiakkaan ongelmat tulee ratkaistua mahdollisimman hyvin.
Toisinaan järjestän demoja erilaisista teknisistä ratkaisuista. Officeprolla on hyvät toimitilat Mikkelin Pitkäjärvellä, jonka demotilassa löytyy esimerkiksi Xerox- ja Epson –monitoimilaitteita ja suurkuvatulostimia, sekä kassajärjestelmä ja AV-ratkaisuja.
Millaisia asiakkaita sinulla on?
Asiakkaani ovat yrityksiä, pääosin Etelä-Savon alueelta – yhden hengen firmoista aina isoihin pk-yrityksiin ja kuntiin. Asiakkaiden tarpeet vaihtelevat ja ovat hyvin erilaisia, mutta loppujen lopuksi asiakastyöskentely perustuu aina ihmisten väliseen vuorovaikutukseen.
Mikä tekee hyvästä myyjästä erinomaisen?
Asiakkaan tarpeen löytäminen ja siihen sopivan ratkaisun tarjoaminen. Asiakaspalvelu ja asiakaslähtöisyys ovat myös myyjälle hyviä ominaisuuksia. En ole tottunut aggressiiviseen myyntityyliin, vaan kuuntelen asiakasta ja hänen tarpeitaan ja teen sitten siihen tarpeeseen sopivan tarjouksen.
Mikä asiakastyössä on palkitsevinta?
Tyytyväinen asiakas, joka palaa uudelleen. Toki hyvät onnistumiset myynnissä ovat aina palkitsevia, mutta paras fiilis tulee siitä, kun asiakas osoittaa luottamuksen minuun ja meidän yritykseemme.
Miten asiakkaiden tarpeet ovat muuttuneet viimeisen 10 vuoden aikana?
Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Ennen tapaamiset olivat helpompia järjestää ja asiakas oli valmis tulemaan meidän luoksemme. Nykyään Teams-palaverit ovat arkipäivää. Online-tapaamiset kyllä helpottaa ja nopeuttaa tiettyjä asioita, mutta samaan henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen vaikkapa myyntineuvottelussa on vaikea päästä, kuin face-to-face –tapaamisessa. Nykyään myös moni laite on saatavilla verkkokaupoista ja asiakkaalla on monesti selkeä kuva tarjonnasta ja hinnoista jo etukäteen. Meiltä asiakas kuitenkin saa kokonaisvaltaisen ICT-ratkaisun .
Miten varmistat, että asiakkaat saavat parhaan mahdollisen palvelun?
Officeprolla on osaava organisaatio. Meillä on asiantunteva Helpdesk- ja huoltohenkilöstö, joka on sitoutunut palvelemaan asiakkaista parhaansa mukaan. Asiakkaat saavat meiltä aina henkilökohtaista palvelua, jossa jälkihoito ja jatkuva yhteydenpito ovat myös tärkeässä roolissa.
Myynnin kehitys ja tulevaisuus
Miten hyödynnät digitalisaatiota ja teknologiaa myyntityössä?
CRM-järjestelmät ovat tärkeitä asiakkuuksien hallinnassa ja kampanjoiden luomisessa. Lisäksi hyödynnämme erilaista analytiikkaa, esimerkiksi verkkosivujen seurantaa. Näitä signaaleja käytetään sitten myynnin tukena.
Työskentely Office Prossa
Mikä tekee työpaikastamme erityisen hyvän myynnin näkökulmasta?
Hyvä myyntitiimi ja riittävä tuki myyntijohdolta. Esimerkiksi myynnin valmennusta on tarjolla ja viime aikoina on useampaan koulutukseen tullut osallistuttua. Meillä on hyvä henki ja mahdollisuus vaikuttaa omaan työhön. Hyvää on myös pysyvyys henkilökunnassa ja siitä seuraava jatkuvuus. Suunta on selkeä.
Millaisia onnistumisia olet kokenut myyntityössä täällä?
Erityisesti isommat kaupat, joissa olemme saaneet asiakkaan ICT- tai printtihallinnan kokonaisuudessaan meidän hoidettavaksemme, ovat hienoja onnistumisia ja luottamuksen osoitus asiakkaalta meidän suuntaamme.
Miten yritys on muuttunut ja kasvanut 10 vuodessa?
Mikkelin toimisto on pienentynyt, mutta toiminnan tehokkuus on parantunut. Teemme yhteistyötä muiden paikkakuntien kanssa, ja hommat hoituvat pienemmälläkin porukalla.
Viesti asiakkaille ja tuleville myyjille
Mikä on tärkein neuvo, jonka annat asiakkaille oikean ratkaisun löytämiseen?
Hinnan sijaan kannattaa miettiä kokonaisuutta – mikä ratkaisu on helppo ja toimiva pitkällä tähtäimellä. Me haluamme tehdä IT- ja teknologia-asiat asiakkaalle mahdollisimman helpoiksi, jotta he voivat keskittyä omaan ydinliiketoimintaansa. Jätä tietotekniikkaongelmat meille ja tee sitä mitä itse osaat ja haluat.
Miksi yrityksenne on hyvä kumppani asiakkaille?
Meiltä saa kaikki toimistoon tarvittavat palvelut, toimistotarvikkeista it-järjestelmiin ja palvelimiin. Tarjoamme aina paikallista ja henkilökohtaista palvelua. Asiakkaillamme on aina yhteyshenkilö, jonka he tavoittavat tarvittaessa ja johon he voivat luottaa.
Mitä neuvoja antaisit nuorelle, joka haluaa myyntialalle?
Myyntityö ei ole helpoin tapa tienata rahaa, mutta se on monipuolista ja palkitsevaa. Tässä työssä saa olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa. Jokainen päivä on erilainen, ja tässä työssä oppii jatkuvasti uutta.